Как четыре продавца одну пачку бумаги продавали

Как-то в еще в мою прошлую менеджерскую бытность был один случай показательный. Разбирался я почему в одной из категорий одна позиция из рук вон плохо продавалась. Дело шло туго. Спрос? Есть. Цена? Конкурентноспособная, и к тому же моя бывшая компания неплохо продавала не столько ценой. Наличие на складе? Есть. Непонятно...

К "счастью" в тот момент прошло еще не так много времени с момента перехода компании на новую КИС (одну из крупнейших "китов" ERP), и я решил проверить гипотезу багов или ошибок в настройке товарной позиции. В итоге оказалось, что для этой позиции неверно были описаны категории классификации. А система была сконфигурирована таким образом, что продавцы в филиалах и с клиентом работали по подбору, и заказывали товар на центральном складе как раз на основании этих категорий. То есть эта позиция для них как бы "не существовала" ни при продаже, ни при заказе на ЦС.

Самым забавным было то, что мы (и я в том числе) потратили очень много сил и времени, чтобы приучить коммерсов не пользоваться записочками и распечатками остатков по складам, а пользоваться продвинутым интсрументарием КИС, включая всякие удобные отчеты. У нас получилось, но при этом ключевую роль стали играть поддерживающие процессы и подразделения бэк-офиса, которые оказались "привязаны" к сэйлзам намного сильнее, чем раньше. И поскольку по понятным причинам бэк-офису уделяли несколько меньше внимания, оказались некоторые пробелы в организации процессов, которые стали явно мешать продажам...

А вспомнил я об этой старой истории только что, когда заехал в магазин купить наклейки для расылки. Это крупный гипермаркет всякоразной техники, ну и естественно у них обычно и расходники в ассортименте. Нужные мне наклейки нашел сразу, выбрал подходящие и двинул к кассе. Тут меня ждал облом - штрихкод стерся полностью, и кассир отправила меня назад смотреть ценник. Ценника не оказалось вообще.

Тогда я нашел консультанта, описал мой трабл. Вместе с консультантом перерыл весь ворох упаковок, и на всех из них (около 4 десятков пачек) штрихкод был полностью стерт. "Они у нас не очень хорошо продаются" - оправдывался менеджер.

Поскольку он явно не собирался предпринимать никаких проактивных мер, я сам намекнул ему, что можно распечатать ценник (или хотя бы посмотреть штрихкод) в учетной системе. Мы вместе двинули к компу, менеджер залогинился и началась "титаническая" работа - поиск нужного товара в справочнике. Минут 5 он искал сам. Потом подозвал на помощь еще одного консультанта, потом еще одного... В итоге 4 человека ковырялись в справочнике товаров порядка 15 минут в общей сложности. С горем пополам, ценник нашли, и менеджер распечатал мне один.

Я забрал распечатку, поблагодарил и задержался возле них на пару минут, чтобы посмотреть, что они сделают. И был не сильно удивлен тому, что ни одному из 4-х продавцов не пришла в голову мысль о том, что неплохо было бы распечатать и повесить отсутствующий ценник и на стенде тоже, чтобы в следующий раз на те же грабли не наступать...

А мораль истории проста: если что-то не продается, не факт, что для этого чего-то нет рынка. Может, просто ценник забыли повесить? :)