Урок маркетинга от академика Курчатова

Как-то на стол академику Курчатову положили план обустройства территории, прилежащей к НИИ (расположение пешеходных дорожек, клумб и т.п.). Игорь Васильевич положил план в стол, и просто выждал, пока сотрудники сами протоптали самые удобные маршруты. И именно эти маршруты потом превратились в заасфальтированные тропинки.

Потуги иных маркетологов спозиционировать свою компанию свидетельствуют о том, что им не только неизвестна эта легенда, но и сама ее основная идея для них недосягаема :) Ведь важно не то, как вы "заасфальтируете дорожку" к кошельку вашего клиента. Важно, какой дорожкой он в конце-концов пойдет.

Думаю, что очень многие маркетологи были бы неприятно удивлены, если бы удосужились пообщаться со своими клиентами и постараться понять, как же их компанию воспринимают те, кто приносит деньги. Правда, это как-то не принято в среде "профессиональных маркетологов". Гораздо проще вбухать кучу денег в "маркетинговые исследования", которые докажут наше победоносное шествие и рынок, лежащий у ног. И пусть только попробуют не показать за наши-то деньги! :)

Вот давеча оценил я преимущество пользования интернетом в 3G сети. Для презентаций у клиентов моего онлайнового сервиса - самое оно. Звоню в компанию PEOPLE.NET - наш провайдер соотв. сервиса - и интересуюсь, что же нужно для того, чтобы зарегистрировать аккаунт на юрлицо. Как оказалось, нужен целый ворох документов, а именно: копия первой и последней страницы устава, свидетельство о регистрации юрлица, свидетельство о регистрации плательщика налогов, справка из мин. статистики, и т.д и т.п. и в том числе приказ о назначении директора.

Уже офигев от количества бумаг задаю вопрос: стоп, а зачем вам копия приказа? Ответ: так надо. Спрашиваю: а копии протокола собрания учредителей о назначении директора вам не достаточно, если к тому же имя руководителя фигурирует в одной из справок, которые вы требуете? Ответ: нет, нужен приказ. Таковы инструкции. Таак, думаю, знакомая картина.

Я: - Так может Вы вы еще и доверенность выданную директором на самого себя же потребуете для того, чтобы я модем мог забрать?
- Естественно, доверенность нужна...
Я: - Я прошу вас уточнить эту информацию, поскольку я точно знаю, что вы ошибаетесь, и в данном случае доверенность не нужна...
- У нас есть соответствующие инструкции.

Вот так вот. Как говорил Райкин: "К пуговицам претензии есть?". Что самое интересное, я хочу с предоплатой купить сервис, необходимый мне постоянно. Биллинг автоматический - то есть если я перестану платить, меня просто отключат от сервиса. Так какого, простите, в ситуации, где поставщик сервиса не рискует ничем, заставлять клиента ходить большими кругами? Возможно, в этом всем есть какой-то ускользающий от меня смысл. Возможно... Но мне искренне жаль компании, в которых бухгалтерия диктует как продавать и кому продавать.

Ведь клиенты при наличии альтернативы не будут ломиться в закрытую дверь. И какой тогда прок в затратах на рекламу? Что еще более важно: как и в случае с курчатовским решением, очень часто создание малых и больших удобств и сервисов для клиента стоит намного меньше, чем реклама в традиционных "больших СМИ". Но об этом как-нибудь в другой раз...