"Принуждение к покупке"

Идея на поверхности, но все же вот: Интернет-магазин "Вилочка".
У вас есть что-то, что у нас пока не продается? Тогда мы идем к вам...

З.Ы. Было бы смешно, если бы не было так грустно. Надо учить китайский...

Ненаучно о пользе прогнозирования

Дима Давыдов, которого я систематически читаю (даже когда он пишет херню :)), в последнее время в борьбе "за честную экономику" несколько раз критически проезжался по такой вещи, как прогнозирование.

Я тут решил кратенько по теме пройтись, так сказать в защиту, без претензии на строгость изложения (см. тему :)).

На мой взгляд, "правильный" прогноз в бизнесе должен играть роль не столько ожидания определенного исхода, сколько роль снижения неопределенности в принятии решений. Для этого недостаточно самого по себе прогноза - нужны еще и граничные условия приемлемости прогноза, и собственно какие-то содержательные "выводы" из него. То есть не просто "мы хотим продать Х синхрофазотронов", а "мы хотим продать Х синхрофазотронов, при условии что (...); для чего мы должны предпринять такие действия, как (...)". При таком подходе, польза всяких прогнозов/планов в том, что они позволяют запустить исполнительную машину (если таковая есть :)), исключив из множества альтернатив при принятии решений те, которые не помогают достигать запланированного.

Например, если для достижения прогнозируемых продаж не хватает пропускной способности существующих каналов продаж, и принято решение об инвестировании средств в развитие собственной филиальной сети, другие инвест. проекты будут рассматриваться "по остаточному принципу" и не будут тянуть одеяло на себя, оттягивая ресурсы и замедляя достижение цели.

"Правильные" прогнозы могут быть достаточно точными и весьма полезными.

Расскажу пример. Мы продавали грузовые шины, и для краткосрочного оперативного контроля, как и многие другие трейдеры, использовали ряд простых отчетов-индикаторов (назовем их сводка продаж). Четыре года назад в этой сводке продажи на конец месяца прогнозировались, как простейший линейный тренд в Экселе. Точность была невысока, и что хуже всего, на протяжении месяца прогноз скакал как дурной, качели достигали иногда 40-50% (например, в пятницу видим прогноз на конец месяца 1000 единиц, в понедельник - уже 650, в вторник - 900 и т.п.).

Меня эти скачки заинтересовали, и захотелось их "убить". Я взял временной ряд данных продаж за длительный период и начал их копать. У меня было два сценария: правильный и "инженерный" :) Раз есть колебания, значит можно попробовать спектральный анализ - так я думал. Но в силу собственной лени (поднимать литературу, вспоминать), я решил поступить иначе - вначале "увидеть" сами колебания и подумать над их природой. Второй путь был легче, с него я и начал.

Поигравшись с графическим изображением ряда разных масштабах, я легко нашел "дыру". Она оказалась до смешного очевидной - несмотря на 7-дневную работу всех наших розничных точек
а) продажи в будний день отличались от продаж в выходные дни,
б) продажи в субботу также в среднем заметно превышали продажи в воскресенье

Дальше делом техники было сварганить простейшую прогнозную модель: отдельно вычислялись скользящие средние "продажи в будний день", "продажи в субботу" и "продажи в воскресенье", и суммировались на нужный день (конец месяца). Все это считалось одним SQL-запросом (не самым простым, но и далеко не шедевром). С одной стороны я понимал, что все это как бы шито белыи нитками (с точки зрения правильного матмоделирования). Но проверка модели на ретроспективных данных показала отличную точность - я брал первую неделю из "старых" продаж и по этой модели прицеливал продажи на конец месяца. Потом сравнивал с фактом. Погрешность не превышала 5%.

Но самый хит ждал меня впереди. Я пошел к директору показать работу новой модельки прогноза. Рассказал, что вроде как все чики-пики получается. Он решил меня пугнуть тестом типа в реальном времени: "А давай возьмем твою модель, и посмотрим как она по вчерашним данным сегодняшние продажи спрогнозирует" (тогда мы пользовались 1С, и видели данные далеко не в онлайне - ждали репликации). Я попытался объяснить, что проверять модель нужно на более длинных интервалах, и "сегодня на завтра" - это не прогноз. Но босс только покивал: "Ну да, но все же...". Ждем репликацию. Он меня вызывает. Прихожу в кабинет, а он на меня смотрит слегка расширившимися глазами - оказалось, что моя моделька случайно попала в яблочко, предсказав продажи с точностью до проданной шины.

Излишне говорить, что после этого мы приняли эту модель на вооружение (наплевав на ее "антинаучность"), и пользовались до самого пришествия большой ERP, которую нас позже угораздило купить. И такой краткосрочный пару раз помогал продавцам, помогая вовремя "поймать проблему за хвост"...

Ясен пень, что и этот, и любые другие прогнозы работают только для тех условий, которые предусмотрели авторы прогноза на момент его составления. Неучтенный форсмажор или банальная неполнота исходных данных похоронит любой прогноз.

Но! Но... Правильное планирование-прогнозирование - это не гадание на кофейной гуще, а своего рода установка "целевого вектора" с четким пониманием своих и желаний, и возможностей (ёпрст, как пафосно :)).

З.Ы. Большинство макро-прогнозов - политических, экономических, социальных - неправильные :)

З.З.Ы. Не слишком "многа букафф"?

Недешево и сердито, или Бесплатный Инструмент Маркетинга

Давно ничего не писал о маркетинге (что достаточно непоследовательно, учитывая названием блога :)). Но сегодня есть подходящая тема - Самый Дешевый Инструмент Маркетинга. Палю :)

Четыре с половиной месяца назад я заказал некой фирме "Х" разработку инет-магазина. Достаточно простого по функционалу, не считая пары специфических доработок.

При этом совершил ошибку - достаточно детально прописав ТЗ по части функционала, я достаточно поверхностно отнесся к дизайнерской части (этой ошибке можно посвящать отдельный пост на тему "почему СЛИШКОМ МНОГО денег для проекта даже хуже, чем их недостаток"). Признав эту ошибку я предложил разработчикам компромисс - доделываем функционал по ТЗ, а вопрос дизайна - мой личный "трабл". При этом, я вообще не поднимал вопрос о том, чтобы как-то пересмотреть в минус сумму по договору (хотя по сути мог бы это сделать).

И начались приключения. Версия сайта, отданная мне на тестирование в первый раз, едва не вызвала у меня нервный срыв. У меня есть опыт внедрения страшно глючного тяжелого софта - большой ERP-системы. Я еще могу понять глюки апсов (все-таки сложный внутри софт, писанный индусами-аутсорсерами :)). Но тут простой е-магазин, у которого банально не работали базовые функции, реализованные даже в опен-сорсных решениях, не говоря уже о платных скриптах за 100$.

Первый тест привел к появлению многостраничного документа с описанием глюкобагов в количестве более 100 штук. Было бы раза в два больше, но некоторые функции я не смог протестировать из-за глюков.

Ошибаются все. Я можно было бы списать это на чело-фактор. Но каждый последующий тест вызывал гигантское количество ошибок, которые по логике не должны были до меня дойти. Как пример: опция сортировки (по цене) выбранного товара используется в трех местах. В одном месте я ее тестирую, указываю на ошибку. В этой форме ошибку правят, в остальных - нет. И так далее.

Так мы мучались-сотрудничали некоторое время, а потом вдруг "контактное лицо" пропадает со связи. Ну то есть совсем - ни телефон, ни почта не отвечают. Где-то дня 3 тишины в эфире (через кого я только не искал их - да, Денис? :)) я дозваниваюсь по одному из телефонов. Вместо Алексея мне отвечает некий Сергей, который сообщает мне радостную весть - Алексея в Киеве нет и на этой неделе не предвидится.

В ответ на мое справедливое возмущение - какого беса контактное меня даже не поставили в известность? - Сергей мне выдвигает убойный аргумент: "Ну вы же работаете не с человеком, а с организацией. Поэтому, отсутствие одного человека никак не может повлиять на ваш проект". Попрошу присяжных зафиксировать эту фразу в протоколе - далее я хочу к ней вернуться. Несмотря на столь обнадеживающее высказывание, Сергей не смог сказать ничего вразумительного о том, знает ли он хоть что-нибудь о моем проекте. Да он и не знал, собственно.

Должен заметить, что разговаривал я не очень вежливо. И написал Алексею достаточно жесткое письмо, с четким посылом: разрыв договора лично для меня будет большим попадаловом перед инвесторами проекта, но я на это пойду, поскольку не терплю такого отношения. Чудесным образом тут же на связь вышел пропавший Алексей, и заверил меня что все под контролем.

С тех пор прошел месяц. Все вроде как сдвинулось с мертвой точки. Но! За целый месяц так и не устранены недоработки в критических функциях. Это первое. И главное - Алексей снова уехал из Киева (и, похоже, из Украины), не поставив меня в известность и не передав дела по проекту.

Дозвонившись в прошедший четверг по одному из телефонов студии, я попал снова на Сергея. И - о чудо! - в ответ на свое возмущение происходящим пиз%%цом услышал магическую фразу: "Ну вы же работаете не с человеком, а с организацией. Поэтому, отсутствие одного человека никак не может повлиять на ваш проект". При этом прямым текстом мне тот же Сергей сказал, что Алексей снова никому не передавал дела по моему проекту. Теперь понятно, читатель, что Сергей просто как попугай выучил эту дежурную фразу? Видать, часто пригождается.

"Завидные" деловые партнеры, ага?..
---
...Даже особо терпеливые читатели, дочитав до этого места должны сказать: "стоп!" Это очень печальная история, но при чем тут, пардон, маркетинг? И где обещанная тема про бесплатный инструмент?

А тему для нас палит некий гражданин Сааведра, Мигель де Сервантес: "Ничто не обходится нам так дешево, и не ценится так дорого, как вежливость". Вежливость (и ее "бизнес-производная" - внимание к потребностям клиента) не является конкурентным преимуществом. Это - условие выживания. Кое-кто этого не понимает.

Название студии я пока не называю. Даже у висельников есть шанс, и завтра я попробую последний раз договориться с этими чудесатыми разработчиками...

Я знаю, что этот блог читают киевляне. Народ, будете искать исполнителей для веб-разработок - обращайтесь. Я скажу, к кому точно не следует обращаться. Ну а если мы таки не договоримся, то я с удовольствием поставлю и линк на чудо-разработиков, и линк на их детище (для объективности оценки).

Знаю также, что меня читает киевлянин, по чьей рекомендации я связался с этой конторой. Вот и скажи, чего мне теперь с ними делать? :)

Высшее недообразование...

В Стране Дураков есть волшебное
поле, -- называется Поле Чудес... На этом поле выкопай ямку,
скажи три раза: "Крекс, фекс, пекс", положи в ямку золотой,
засыпь землей, сверху посыпь солью, полей хорошенько и иди
спать. Наутро из ямки вырастет небольшое деревце, на нем вместо
листьев будут висеть золотые монеты...

Если думаете, что это из сказки - ошибаетесь. Это перманентная программа украинского правительства. Любого из... В этом блоге по замыслу не должно было быть политики. Но, блин, достали >:E

Действия украинского правительства по отношению к собственному государству мне напоминают наркомана, который пытается вылечить другого наркомана вкалывая ему по очереди различные сильнодействующие наркотики. Долго ли до "передоза"?

Последнее убившее меня решение - это система льгот на поступление в ВУЗы. В этом году у нас впервые опробовали систему оценки при поступлении в ВУЗ при помощи внешнего независимого тестирования. При всей неоднозначности и огрехах, в целом попытка удалась. Но что при этом делают наши государственные менеджеры? Устанавливают льготы для туевой хучи народу. И не простые льготы...

Как бы поступили в этом случае умные и дальновидные люди? Они бы ввели льготы в том случае, если оценка знаний показала полный паритет. Тут я согласен - из двух равных можно отдать преимущество ребенку, обделенному благами. Но у нас все сделали через жопу. Льготники должны зачислявться в ВУЗ вне конкурса при условии получения даже минимальной "проходной" оценки. Получается, что какой-нить толковый школьник, набравший максимум баллов, может пролететь мимо кассы просто потому, что на его место подали документы несколько, скажем, детей погибших шахтеров. Я ничего не имею против того, что государство помогает детям, чьих родителей оно же на самом деле и угробило, но нужно же меру знать! Вместо обучения изначально толковых и стремящихся к знаниям людей наши "говноменеджеры от госкормушки" в итоге готовы профинансировать обучение бездарей... Внимание, вопрос: какое будущее для своей страны они готовят?

Вообще, несложно проследить за логикой всех "социальных решений" власти... Бизнес вытрясывается по полной программе (налоговики, таможенники усердствуют, доходя иногда до маразма), а деньги в итоге раздаются пенсионерам и малоимущим в виде копеечных но массовых подачек, субсидий и т.п. Вместо реформы системы образования увеличивается количество "льготных категорий". В нашей ситуации "перманентного ожидания выборов" (любых :)) все делается для того, чтобы авансом купить самые дешевые, но и самые массовые голоса.

Посему у меня есть своя негуманная и циничная точка зрения, что какие-либо серьезные реформы (и политическая в первую очередь) у нас в стране станут возможны только в двух случаях:
1) или произойдет естественная смена поколений;
2) или пенсионеры будут законодательно лишены права голоса на выборах любого уровня...

Вот так вот недемократично, ага. Но буратины заколебали уже...